| 消防車|消防車廠家|江南消防車|江南專汽：湖北江南消防車廠提供信息，中國重汽公司在河南地區加強網絡營銷建設。得中原者得天下，河南地區歷來是重卡企業硝煙四起的必爭之地，享有“中國交通十字路口”之譽的鄭州市更是作為軒轅黃帝創業、建都的歷史名城，隨著歲月的變遷成為重要的鐵路、航空、高速公路、電力、郵政電信主樞紐。鄭州分公司在這樣一個物流業發達的城市里，作為緊抓市場脈搏建設銷售網絡的一匹黑馬，究竟憑借著怎樣的獨門秘籍大力發展4S店，不斷提升銷售渠道，攻克一個又一個的市場高地？當地的資源優勢和人文環境又賦予了這支銷售隊伍怎樣的一種鍥而不舍的創業精神？帶著這些疑問，記者走進河南地區記錄下了他們的故事……
鏡頭一：做個聰明的漁翁，由釣魚改為網魚。
“要想富，先修路，修完路跑運輸”是河南當地一句廣為流傳的話。具有承東啟西，連南貫北的區位優勢的河南地區，是我國中、東、西三大經濟帶結合部的重要支撐，這里商賈云集、工商業發達地區，其中建材、汽配、農副產品等專業批發市場的的發展帶動著當地物流業的繁榮。得天獨厚的地理環境，無疑成為鄭州分公司開拓市場、打造一套健康而完善營銷網絡的有力推手。
“初到鄭州后，我就一個字――暈!”
鄭州分公司總經理許勇回想起2009年初到鄭州的情形，不禁笑起來。這個曾經在福建和廣西打過漂亮銷售戰績的人，當轉戰到鄭州分公司時卻感到了茫然和緊迫。無論是對河南當地的經濟條件和法規政策的實施情況，還是對現有經銷網絡的陌生，都迫使他這個分公司的一把手必須在最短的時間里了解各個經銷商運作的情況，分析有效信息，掌握重汽產品在河南地區的市場占有率狀況。
“這就像是大夫看病一樣，找到病因，才能很快而深入地認識到癥結所在，就怕一問三不知�！痹S勇告訴記者，中國重汽由直銷轉變為經代銷方式后，為打開更為廣闊的市場帶來了全新的挑戰。以往是適應市場，被市場牽著鼻子走，總想坐等機遇，能夠釣到大訂單。而如今分公司是經營市場，銷售人員摒棄一對一地面對終端客戶的方式，成為售后服務、信息反饋、營銷管理與監督的生力軍，主動走出去掌握市場先機，逐步建設完善的網絡體系，提高重汽產品在市場的占有率。
臨淵羨魚不如退而結網。從一個釣魚者轉變為一個網魚者，“網”的好與壞，是決定著一個漁翁能否在波濤洶涌的環境中釣到好魚的關鍵。
怎么賣車？怎么去建設有效的營銷網絡？怎么用好一支銷售隊伍？諸多考驗擺在總經理許勇的面前――他選擇當一個聰明的漁翁。
在采訪中，記者發現在鄭州地區，每隔幾百米都能看到大大小小不同規模標“SINOTRUK”廣告牌的經銷公司。在一家服務站，一位前來做車輛維護的HOWO-A7車主更是道出了對重汽產品和銷售模式的青睞。他坦言，在挑選車輛之前，也是走訪了好幾家品牌的4S店，但是通過銷售人員詳細和專業的講解之后，確實感受到產品的經濟、舒適、安全、可靠，才選擇了重汽的產品。
敏銳的市場嗅覺，抓住每一個銷售環節，雙腿跑客戶……鄭州分公司在激烈的競爭中，力挽狂瀾，不斷擴大陣地范圍：從2009年河南地區僅有4S店3家，到如今投入運營的5家、在建的3家、擬建的2家，這讓我們看到一個完善的銷售網絡建設所蘊含著的市場潛能。
今年，在整個重卡市場下滑的形勢下，河南區域一部分車型出現了此消彼長的市場份額變化，一些競爭對手更是加大政策扶持力度。為在這場嚴峻的博弈中突出重圍，鄭州分公司深化自身產品銷售渠道，提高售后服務質量，規劃服務站數量50家，獨立服務站占30％。與此同時，根據國家各項政策法規的調整，積極生長一些具有地區優勢的產品，因地制宜加大對各個經銷商和改裝廠的走訪，實現備件中心庫定置化管理，提高訂單管理水平，深入用戶掌握產品的性能和推介方式，充分發揮較強區域競爭優勢，提升市場開拓力度。
鏡頭二：一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。
如何規避市場風險，實現產品銷售量與經銷商利益的平衡，有效遏制惡性競爭、盲目打價格戰，建設一個有效的網絡體系并確保其中每一個單元都能協調而可持續地發展，就成為了鄭州分公司要面對的挑戰。
在銷售戰場上責任、壓力、風險幾乎是并存的，如今的市場競爭，不怕供不應求，就怕產品賣不出去。河南省作為物流大省，人口眾多，流動性強，道路設施建設也比較完善，這對于想要秀出拳腳的鄭州分公司而言可謂是地利，其中潛在的市場需求量也隨著當地經濟的發展日益凸顯。
在洛陽和南陽地區，鄭州分公司工作人員憑借對當地資源優勢特點、網絡建設能力、投入資本、營銷理念、經營團隊綜合分析，親自跑市場，與經銷商加強溝通，調研當地經濟構成比例和法規執行力情況，尋找出適合地區特色的品系群體投入到市場。
對于鄭州分公司而言，工作中打交道最多的就是經銷商。用他們自己的話講，都是從做朋友交心開始，再成為忠實的合作伙伴。鄭州分公司逐步提高經銷商隊伍建設，使其精細化、科學化、高質量化。同時，還鼓勵經銷商加大投入，建立大客戶走訪模式，在與用戶建立良好的合作關系之前，就充分做好市場調研準備，可以很快速地獲知用戶對產品的特殊需求。一次中石化在河南地區的招標活動，更是云集了當地的諸多品牌紛紛競標。鄭州分公司與重汽產品經銷商共同聯手，在競標之前就通過細致的大客戶走訪，進行了深入的產品分析，獨具匠心地在招標書中羅列出了客戶所需求的特殊材質要求，于是便順理成章地拿下了項目的訂單。
訂單的成功簽訂絕非偶然。
這是鄭州分公司采取各種幫扶手段鼓勵經銷商走出去的一個縮影。通過構建和諧健康的銷售網絡，不斷提高用戶的忠實度，使品牌效應得到最大化體現，也徹底改變銷售人員守株待兔，讓用戶找上門來買車的被動局面。多個經銷商所發展的下線，逐漸建立系統客戶網絡，實現長期有效的合作關系。為了控制經銷商之間的惡性競爭，鄭州分公司采取讓每兩家經銷單位買斷經營兩種車型的方式，制定相應的承銷量，相互間互相訂車，統一互訂價格，統一一二級渠道，從而統一市場銷售價格，避免品牌和地區上的重疊，從而杜絕了市場壟斷的現象。
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